Jak na direct marketing, který má přidanou hodnotu pro zákazníka i prodejce
Direct marketing nabízí s vývojem komunikačních technologií nové možnosti, jak oslovit zákazníka a vytvářet s ním dlouhodobý vztah. Je však nutné dodržovat zásady slušnosti i legislativní rámec, který tento způsob prodeje upravuje.
Jaké jsou výhody přímého marketingu?
Direct marketing umožňuje nejen přímé oslovení zákazníka, ale na rozdíl od plošné reklamy dává prodejci příležitost uzpůsobit zákazníkovi nabídku na míru. Původně přímý marketing vznikl jako podomní prodej, který je však dnes již v mnoha obcích po celé České republice zakázán. A to kvůli své špatné pověsti.
Pravdou je, že přímý prodej se v mnohém utrhl ze řetězu. Pokud však dodržujete všechna legislativní pravidla, umožňuje vám direct marketing oslovit nové zákazníky, případně udržovat a budovat vztahy s těmi, kteří již vaše služby a produkty znají.
Díky přímému kontaktu se zákazníkem získáte také rychle zpětnou vazbu na vaši nabídku, kterou můžete flexibilně upravit. Právě díky tomu dosahuje direct marketing vysokých hodnot návratnosti investic. Přímý marketing zároveň drží krok s vývojem komunikačních technologií a nabízí řadu nových způsobů, jak zákazníka oslovit.
Jaké možnosti nabízí moderní direct marketing?
Přímý marketing má několik nástrojů, které můžete používat k propagaci svých služeb a produktů. V současnosti jsou oblíbené především:
Kontaktování přes telefon
Tento způsob direct marketingu je nejčastěji provozován ve formě cold call, tedy kontaktování nových potenciálních zákazníků. K tomu je potřeba mít vhodnou databázi kontaktů, které se chystáte oslovovat. Výhodou tohoto způsobu oslovení jsou nízké náklady. Stačí vám v podstatě telefon, databáze a obchodník, který bude zákazníky kontaktovat.
Databáze kontaktů by však měla být dostatečně relevantní a v souladu s GDPR. V tomto ohledu dbejte na kvalitu namísto kvantity. Pro tento způsob oslovení je vhodné sestavit si také scénář telefonátu s nabídkou neboli call script, který však zároveň během telefonátu flexibilně přizpůsobte potřebám zákazníka.
E-maily a newslettery
Internet s sebou přinesl nové možnosti direct marketingu v podobě e-mailů. Ty jsou na rozdíl od telefonátů časově flexibilní. Zákazník si může nabídku přečíst, když má zrovna čas. Nemusíte se tedy obávat, že zavoláte nevhod. Zároveň můžete zákazníkovi do e-mailové nabídky přiložit dárek nebo jinou formu motivace, aby vyzkoušel vaše produkty.
Elektronické a tištěné katalogy
Pokud už zákazník vaši firmu a produkty zná, můžete direct marketing používat také na další budování vztahu a komunikace. Zákazník se tak dozví o novinkách a případných akcích. Zároveň nemusí absolvovat cestu do obchodu a usnadníte mu tak výběr zboží i objednávku.
Integrovaný přímý marketing
Tento způsob prodeje kombinuje jednotlivé metody direct marketingu. Může se jednat například o prvotní oslovení e-mailem, po kterém následuje telefonát, kde navážete na zaslanou nabídku.
K čemu direct marketing slouží?
Kromě budování vztahu se zákazníkem a získání zpětné vazby slouží direct marketing především jako tzv. nástroj otevírání dveří. Tedy ke kontaktování potenciálních nových zákazníků.
Přímé marketingové metody také zabraňují odchodu zákazníků ke konkurenci, obzvlášť pokud se vám daří nabídky skutečně personalizovat. Z pohledu brandingu je direct marketing také způsobem, jak budovat povědomí o značce.
Pro koho se hodí přímý marketing?
Přímý marketing však nemusí být vhodný pro všechny podnikatele. Bývá totiž náročný co do správy databáze kontaktů. Špatně uchopený nebo nedostatečně personalizovaný direct marketing také může značce spíše uškodit.
Z tohoto pohledu je v sektoru B2C vhodný přímý marketing především pro větší firmy, které mají dostatek finančních zdrojů na tento způsob marketingu. Pro menší firmy je direct marketing vhodný především v B2B sektoru, případně v online podnikání, které pomocí automatizovaných procesů umožnilo významně snížit náklady na tvorbu a správu databáze.
Jakou legislativu byste v souvislosti s direct marketingem neměli opomenout?
Legislativa stanovuje pro direct marketing povinné mantinely. V českém právu toto upravuje „zákon o službách informační společnosti“ a „zákon o elektronických komunikacích“. Ty zavádějí tzv. opt-in a opt-out režim pro jednotlivé metody přímého marketingu.
Opt-in je přísnější formou, kdy musíte mít od zákazníka svolení, že ho můžete oslovit s marketingovou nabídkou. Sem spadají například e-maily, newslettery nebo SMS. Do každé zprávy je zároveň nutné vložit možnost odhlášení z odběru takových nabídek.
Forma opt-out je mírnější a umožňuje zákazníka oslovovat do té doby, dokud výslovně neprojeví nesouhlas. Sem patří neadresná roznáška katalogů nebo letáků. Pro odmítnutí tohoto způsobu direct marketingu zákazníkovi stačí označit schránku, že nechce další reklamu.
U přímého prodeje nezapomeňte na ochranu osobních údajů
Významné změny přinesla do oblasti direct marketingu také legislativa na ochranu osobních údajů, známá pod zkratkou GDPR. Ta se zabývá především otázkou shromažďování a nakládání s kontakty zákazníků. Svým rozsahem se týká prakticky všech podnikatelů a vyžaduje výslovné svolení zákazníka se shromažďováním informací o své osobě, stejně jako právo na vyřazení z databáze vašich kontaktů.
- Direct marketing umožňuje nejen přímé oslovení zákazníka, ale na rozdíl od plošné reklamy dává prodejci příležitost uzpůsobit zákazníkovi nabídku na míru.
- Direct marketing vám umožňuje oslovit nové zákazníky, případně udržovat a budovat vztahy s těmi, kteří již vaše služby a produkty znají.
- Díky přímému kontaktu se zákazníkem získáte také rychle zpětnou vazbu na vaši nabídku, kterou můžete flexibilně upravit. Právě díky tomu dosahuje direct marketing vysokých hodnot návratnosti investic.
- Mezi nástroje přímého marketingu patří kontaktování přes telefon, e-maily a newslettery nebo elektronické a tištěné katalogy. Integrovaný přímý marketing kombinuje jednotlivé metody direct marketingu.
- V sektoru B2C je přímý marketing vhodný především pro větší firmy, které mají dostatek finančních a personálních zdrojů. Pro menší firmy je direct marketing vhodný především v B2B sektoru.
- U přímého prodeje nezapomeňte na platnou legislativu a ochranu osobních údajů (GDPR).