Jak si nastavit ceny a proč si určitě účtovat víc, než si myslíte

Byl by Gmail tak úspěšný, kdyby nebyl zadarmo a Google si na něj peníze nevydělával jinde? A byl by Louis Vuitton tak úspěšný, kdyby byl mnohem levnější, ale jeho obchody vypadaly jako Žabka? Cenotvorba je jednou z nejdůležitějších částí podnikání.

Můžete mít totiž nejinovativnější produkt na světě a špatná práce s cenou ho zabije. A to stejné platí i pro nastavení vaší vlastní ceny. Když jdete na pracovní pohovor, „zvoráte“ to maximálně jednou. Když jste na volné noze, správnou tvorbu své vlastní ceny řešíte celou kariéru. Jakou cenovou školu tedy zvolit? Předkládáme několik rad, jak vybojovat co nejvíc.

Můžu si za své peníze účtovat víc než konkurence?

Jistě. Klidně 5x tolik. Jestli pro to máte důvod. Klasická freelancerovská psychóza je, že nejsme dost dobří. Zvlášť starší ročníky mají s tímto problém. Čekají, až je někdo pochválí, až jim přidá a nebo až se to vyřeší samo.

Ale moje práce nemá takovou hodnotu

Nic jako objektivní hodnota samozřejmě neexistuje. Jestli se vašemu zákazníkovi zdá vaše práce drahá, jen se mu zdá hodnota vašeho přínosu malá. Špatně jste mu vaše benefity vysvětlili. Svoji pozici v jeho očích můžete zvýšit:

  • Zlepšete svou prezentaci. Vaše vystupování, řečnické dovednosti. Použijte lepší fotografie, grafiku, lokalitu místa prezentace.
  • Vysvětlujte! Zákazník často vůbec netuší, co vaše práce obnáší. Zvlášť méně zkušený zadavatel téměřomdlí, když si řeknete za tvorbu loga desetitisíce. „To by moje dítě zvládlo v malování za hodinu taky“. Uvědomte si, že jste na volné noze a ta větší a otravnější část vaší práce je být sám sobě obchodníkem. Velkou část této práce dnes mohou zastat technologické prostředky. Můžete využívat sociální sítěa prezentovat se na nich, inzerovat, dělat kampaně,nebo se zaregistrovat na nějaký freelancerský portál, kterých jsou stovky, přesně podle typu vaší práce. Ale vysvětlení toho, za co přesně chcete tolik peněz, zůstává na vás.
  • Nabízejte něco exkluzivního a nadstandardního. Čím větší konkurenční vzdálenost máte od ostatních účastníků tohoto pomyslného derby, tím máte pro zákazníka vyšší hodnotu. Může to být cokoli, jde o vaší konkurenční výhodu. A samozřejmě ji musíte pořádně odprezentovat a prodat! A to i případně opakovaně (například firemním sloganem, mottem v podpisu mailu a samozřejmě vaší prací). Může to být vaše rychlost, odbornost (certifikáty kvality, reference – viz dále), vaše originální postupy a nástroje nebo jen popularita a úspěch. A musí to být dost významné na to, aby to stálo za řeč a taky jednoduše pochopitelné a srozumitelné.Dokážete vaši výhodu popsat jednou větou?
  • Dokažte, že už vaše služby někdo významný použila používá (tzv.social proof nebo zkrátka doporučení). Seniorní člověk (a zkušená firma) má úplně jinou hodnotu než juniorní. Klient platí za roky vašeho vzdělávání a zkušeností. Ne za tu hodinu, co na tom budete dělat. Pracovali jste na tom roky před tím, aniž byste o tom ještě věděli.

Klient mi ale řekl, že na to nemá rozpočet

Základní chyba je, nechat se zahnat do kouta hned na začátku. Klient může mít představu ceny a určený maximální limit kolik může utratit. Jenže vaše cena je to, co určujete vy. Vy si musíte umět spočítat minimální cenu, za jakou jste to schopni udělat a pak také vědět, za co přesně to je.

Pro lepší argumentaci s klientem vám může posloužit tento graf:

Klient musí pochopit, že všechny tyto tři věci nejsou najednou možné. Vždy je třeba ujasnit si priority. A vy to musíte ostatně pochopit také. Dokážete pracovat rychle i za cenu toho, že to nedotáhnete do perfektní podoby? A nebo jste zkrátka perfekcionista, ale klient to neocení? Dopředu si váš vztah vyjasněte. Nejhorší past je kombinace špatné kvality a nízkých cen.

Proč si mám dát pozor na nízké ceny?

Nejnižší cena je totiž klasická spirála vedoucí do pekla.

  • Čím méně dostáváte za práci, tím víc toho musíte odpracovat.
  • Čím větší množství musíte odpracovat, tím horší je kvalita.
  • Čím horší máte kvalitu, tím menší je vaše hodnota.
  • Čím menší je hodnota, tím toho musíte ještě více udělat… (a tak stále dokola níž a níž až do pekel).

Ale vždyť nižší cena je skvělý prodejní argument!

Samozřejmě nezavrhujeme cenovou válku. Jen ji používejte s rozmyslem a nejlépe dočasně. Zaváděcí ceny nebo dokonce i práce zadarmo může mít smysl. Můžete získat nové trhy, můžete získat portfolio a reference, můžete zničit slabší konkurenci. Počítejte ale s tím, že vás to bude něco stát a nejde to dělat věčně. Tedy pokud vaše služby nejste schopni financovat jinak a tu „dotovanou část“ vašich aktivit si zaplatíte z jiné „nohy“ vašeho byznysu, kterou tímto podporujete (jako třeba ten Google).

Ceny můžete měnit

A vlastně je to i potřeba. Existuje inflace, stoupá vaše kvalifikace a nebo naopak proti vám může nastoupit kvalitnější konkurence atd. To, že jste si za stejnou práci účtovali nějakou částku, neznamená, že ji musíte dodržovat navždy. Ona to totiž nikdy není stejná práce a stejné prostředí. Neustále vyhodnocujte vaši pozici na trhu a čas od času si spočítejte kompletně znova svou cenu.

Jak si to mám spočítat?

Pokud jste na volné noze, obecně existují dva základní způsoby tvorby ceny. Podle hodinové sazbynebo za dílo. Každá má svoje výhody. Obrovská výhoda hodinovky je v tom, že klient tolik neplýtvá vaším časem. Snižuje to taky počet změn, oprav a nových verzí. A v neposlední řadě není žádný problém, když po vás chce něco dalšího, co nebylo v původním zadání. Jenže stejně doporučujeme platbu za dílo.

Nevýhody hodinovky jsou vysoké

Hodinový způsob totiž vyžaduje spolehlivý systém měření času (pokud například pracujete na počítači, zákazník vás může sledovat na dálku) a případné neustálé vysvětlování toho, co jste to vlastně dělali. Ale vy jste přece na volné noze a nechcete se nechat takto stresovat! Omezuje to taky vaši pozici na pracovním trhu, kdy se chcete najednou věnovat více projektům. Celkově se vám taky hůř počítají vaše minimální životní náklady a kolik toho máte minimálně odpracovat, aby jste přežili. A nakonec, zvlášť když jste v seniornější pozici a stíháte stejnou práci za kratší dobu než začátečník, těžko se klientovi vysvětluje, že zbytek částky je hodnota vašich předchozích zkušeností.

Každopádně vždy je nutné cenu dojednat na začátku projektu a nikoli na konci. O odměnu po dobře odvedené práci si můžete říct, pokud jste zaměstnanec. Na volné noze na tohle zapomeňte. Cenu je potřeba popsat a vysvětlit transparentně. Měli byste být schopni vysvětlit rozklad jednotlivých, i těch nejmenších položek. Jak vidíte, neexistuje jednoduchý způsob nebo vzorec jak nastavit cenu. Musíte experimentovat, poučit se z chyb a hlavně, začít si účtovat víc.


Zpět