Velký průvodce pro úspěšné vyjednávání: chytře, férově a s výsledky
Umění vyjednávat v podnikání otevírá dveře k výhodnějším podmínkám, lepším cenám, stabilnějším vztahům i novým příležitostem. Tato dovednost přitom není výsadou rozených diplomatů. I vy ji můžete postupně rozvíjet a trénovat. V našem praktickém návodu zjistíte, jak získat, co chcete – a ještě víc.
Důkladná příprava je základ
Přípravu na jednání rozhodně nepodceňujte a udělejte si dokonalý přehled o všech okolnostech, které se jednání týkají. Vše mějte podloženo daty a čísly, abyste měli v průběhu schůzky relevantní argumenty i odpověď na každou otázku.
Díky pečlivé přípravě budete mít situaci pod kontrolou, můžete předvídat námitky a nic vás nezaskočí. Navíc budete znát svoji hodnotu a získáte sebevědomí.
Na co se během přípravy zaměřit?
Informace o protistraně
Nasbírejte co nejvíc informací, i zdánlivě nedůležitých. Snažte se na základě nich zjistit, jaký problém daná firma řeší, jaké má potřeby, krátkodobé a dlouhodobé cíle, slabé či silné stránky. Zjistěte si také, s kým přesně budete jednat a jakou má daná osoba ve firmě pozici a pravomoci.
Tržní data
Důkladně zmapujte situaci na trhu. Kdo je vaše konkurence a v čem jsou vaše výhody ve srovnání s jejich nabídkou? Jaké hrozby a příležitosti jsou na vašem trhu a na trhu firmy, s níž budete vyjednávat?
Vaše cíle a strategie vyjednávání
Definujte si, jaké problémy dokážete vyřešit, jaké jsou vaše silné stránky a co nabízíte navíc. Stanovte si jasné a konkrétní cíle tak, aby byly vaše požadavky přijatelné. Také si určete hranici, za kterou v žádném případě nepůjdete.
Vytvořte na jednání příjemnou atmosféru
Určitě není na škodu otevřít jednání neformálním small talkem. Nebuďte ale příliš osobní ani podbíziví a nenoste žádné hodnotnější dárky – tím byste mohli překročit komfortní zónu partnera a narušit zdravý odstup.
Během jednání buďte přátelští, pozitivní a konstruktivní. Díky tomu si získáte důvěru, a i z vás opadne stres. Snažte se naladit na osobnost protistrany a reagovat obdobně. Nenechte se vyprovokovat k emocím a zachovejte chladnou hlavu.
Perfektní prezentace vám zajistí dobrou vyjednávací pozici
Na základě předem připravených analýz si připravte kvalitní prezentaci a rámcovou strukturu jednání. Ke všem bodům mějte připravené podklady, argumenty, příklady a čísla. Snažte se být struční a zdůrazňujte vaši přidanou hodnotu. Nemluvte jenom vy – s protistranou si povídejte, klaďte otázky a pečlivě naslouchejte odpovědím.
Nezapomeňte, že komunikace není jenom o slovech. Důležité jsou také vizuální pomůcky, grafy či brožury s klíčovými informacemi a vzorky. Věděli jste, že až 90 % dojmu tvoří tón hlasu, gestikulace a řeč těla? Nacvičte si předem svoji prezentaci, klidně doma s rodinou či přáteli.
Při vyjednávání vycházejte z potřeb protistrany
Zajímejte se o obchodní cíle a očekávání protistrany a aktivně naslouchejte. Tím získáte cenné informace a ukážete svůj respekt. Co by je mohlo přesvědčit o přijetí vaší nabídky, a naopak, jaké bariéry jim v tom mohou bránit?
Snažte se pochopit situaci a vyjednávací pozici protistrany a hledejte průnik vašich zájmů. Neprosazujte za každou cenu své podmínky, ale proaktivně hledejte cestu, která bude vyhovovat vám oběma.
Definujte svoji nabídku
Až když máte jasno v tom, co můžete nabídnout a jakou mají vaše produkty nebo služby hodnotu pro partnera, udělejte konkrétní návrh – a očekávejte protinávrh. Jak dál postupovat?
- Protinabídka je pro vás neakceptovatelná – pokud je protinabídka pod hranicí přijatelnosti, kterou jste si na začátku stanovili, slušně ji odmítněte. Nemá smysl uzavírat nevýhodné obchody. Pokud vám na uzavření obchodu velmi záleží, zkuste ještě jednou sepsat vaše výhody a argumenty a s odstupem času jednání obnovit.
- Protinabídka je pro vás akceptovatelná – výborně, můžete s partnerem doladit detaily, vše sepsat a uzavřít obchod.
- Potřebujete ještě čas na rozmyšlenou – někdy může protinabídka přinést i jiné benefity než očekávané příjmy, například novou příležitost, know-how, rozšíření portfolia apod. V takovém případě si to nechte ještě projít hlavou a udělejte si dodatečně důkladné analýzy.
Tipy a triky z praxe od úspěšných vyjednavačů
Ti nejúspěšnější vyjednavači používají v praxi nejrůznější techniky a metody. Které se osvědčily?
Strategie první nabídky
Vždy se snažte být prvním, kdo předloží nabídku, a žádejte o něco víc, než skutečně chcete. Díky tomu získá vaše další jednání jakousi kotvu neboli referenční bod. Když totiž nabídnete své služby za 2000 Kč na hodinu, protistrana si už netroufne nabídnout 500 Kč. Navíc tak získáte prostor pro ústupky (máte z čeho zlevňovat) a protistrana zase pocit vítězství, že získala slevu.
Technika zrcadlení
Princip této techniky spočívá v tom, že se pokusíte naladit na verbální i neverbální komunikaci svého obchodního partnera. To, že budete komunikovat „na stejné vlně“ a používat stejné výrazy, gesta a tón, dodá vašemu vztahu důvěru.
Pravidlo něco za něco
Samozřejmě se může stát, že během jednání budete muset udělat nějaký ústupek. Aby však jednání zůstalo fér a vy jste zbytečně nesnižovali svoji hodnotu, požádejte o ústupek i protistranu a odůvodněte, proč jej požadujete. Pokud váš obchodní partner požaduje slevu na vámi dodávané materiály, můžete požadovat prodloužení dodacích lhůt, díky čemuž ušetříte za přesčasy svých zaměstnanců apod.
Čemu se naopak během vyjednávání vyhnout?
Některé techniky jsou naopak neefektivní, či dokonce neetické. Dávejte si na ně pozor nejen u sebe, ale také u protistrany.
Nátlakové taktiky
Zcela nepřípustné jsou nejrůznější nátlakové taktiky, jako je například vytváření pocitu časové tísně, či dokonce strachu. Nesnažte se protistranu znejistit (negativními komentáři na její adresu či sarkasmem) či vytvářet stres třeba tím, že si na jednání vezmete další lidi. Každá strana by měla mít stejný počet vyjednavačů, domluvte se na něm předem.
Citové vydírání
Obchod je obchod, a i když někdy bolí, emoce do něj nepatří. Nesnažte se manipulovat druhou stranou dojemným vyprávěním o tom, jak obchod potřebujete uzavřít – akorát tím snížíte svoji hodnotu. Za citové vydírání se považuje i podbízení se, tedy třeba přehnané lichotky či drahé dárky – tím vyvoláváte pocit jakéhosi závazku vůči vám, což je v korektních vztazích nepřijatelné.
Lhaní, mlžení, zavádění
Na vrcholu pomyslné pyramidy nepřípustností stojí nepravdy a polopravdy, jako například:
- Nadhodnocování vaší nabídky: „Nikdo vám lepší nabídku neudělá.“
- Nekonkrétní nabídky: „Pokud si plácneme, po nějaké době se domluvíme na slevě.“
- Zamlčování: „Jistě, tisíc kusů týdně není problém.“
Když něco nevíte nebo neumíte, přiznejte to – svůj nedostatek vysvětlete a obraťte pozornost na své klady. Tedy například:
- „Ve srovnání s levnější konkurencí vám nabízíme benefity X a Y.“
- „Tisíc kusů týdně nyní bohužel není v našich silách, maximální výrobní kapacita je 500 kusů. Pokud bychom však uzavřeli smlouvu na více než 5 let, jsme schopni výrobu rozšířit.“
Pokud se budete snažit s protistranou manipulovat, časem na to přijde a vy ztratíte nejen obchod, ale i reputaci. Kvalitní a dlouhodobé vztahy jsou v podnikání mnohem důležitější než okamžitý zisk.
Pamatujte na to, že vyjednávání není souboj. Úspěšné vyjednávaní je takové, kdy obě strany vyhrají.
Proč je vyjednávání v podnikání důležité?
Vyjednávání hraje klíčovou roli při nastavování cen, uzavírání smluv, hledání investorů i náboru zaměstnanců. Pomáhá vám dosáhnout výhodných podmínek a budovat dlouhodobé vztahy.
Lze se naučit vyjednávat?
Ano. Jde o dovednost, kterou lze systematicky trénovat – kombinaci měkkých i tvrdých schopností, jako je argumentace, analýza dat, empatie i neverbální komunikace.
Jak se na vyjednávání nejlépe připravit?
Získejte maximum informací o protistraně, trhu i svých vlastních cílech. Připravte si argumenty, stanovte si hranice a promyslete možné scénáře.
Co by měla obsahovat vaše prezentace?
Stručné, daty podložené informace, konkrétní přínosy, grafy a případně vzorky. Ptejte se a naslouchejte – nejde jen o vaši řeč, ale o oboustrannou komunikaci.
Jaké vyjednávací techniky fungují?
- Strategie první nabídky: stanovíte „kotvu“ pro další jednání.
- Zrcadlení: slaďte tón a styl komunikace s partnerem.
- Pravidlo něco za něco: za každý ústupek požadujte protihodnotu.
Na co si dát pozor?
Vyvarujte se nátlakových taktik a zastrašování, citového vydírání a podbízení, lží, mlžení a nejasností – ohrožují vaši důvěryhodnost.
Co je klíčem k úspěšnému vyjednávání?
Hledejte průsečík zájmů, jednejte fér a nechte vyhrát obě strany. Dlouhodobý vztah má větší hodnotu než krátkodobý zisk.
