Co je to marže a jak ji správně stanovit

Prodáváte zboží nebo vyrábíte vlastní produkty? Správné stanovení marže je základem cenotvorby, a tím pádem i ziskovosti a úspěchu vašeho podnikání. Jak na to, se dozvíte v našem článku.

Co je to marže a proč je důležitá

Hrubá marže je rozdíl mezi nákupní (nebo výrobní) a prodejní cenou a vyjadřuje se procentem z prodejní ceny, nikoliv z nákupní ceny. Procentem z nákupní ceny se vyjadřuje tzv. přirážka.

• Vzorec pro výpočet hrubé marže v procentech: (prodejní cena – nákupní cena) / prodejní cena x 100
• Vzorec pro výpočet přirážky v procentech: (prodejní cena – nákupní cena) / nákupní cena x 100

Pokud tedy nakupujete zboží za 100 Kč a prodáváte jej za 140 Kč, vaše přirážka je 40 % a vaše marže 28,6 %.

Obchodní marže není totéž co zisk. Z hrubé marže totiž musíte pokrýt i další náklady na fungování vašeho byznysu – například nájem, dopravu, personální náklady, pojištění, energie, daně a odvody, náklady na propagaci a další. Zisk je tedy marže po odečtení všech provozních nákladů.  

Reklama

Jaká je optimální obchodní marže?

Na tuto otázku neexistuje jednoznačná odpověď, jelikož cenotvorba kromě samotných nákladů odráží také typ produktu, situaci na trhu a u konkurence, cílovou skupinu a další faktory. Obecně však můžeme říct, že správně stanovená marže vám zajistí, že vaše podnikání bude ziskové, a zároveň konkurenceschopné. Při určování marže musíte umět tyto dva faktory vyvážit a vyvarovat se častých omylů:

• Vyšší marže nerovná se vyšší zisk. Nadhodnocená marže může způsobit, že vaše ceny nebudou konkurenceschopné, a tím pádem vám klesne obrat.
• Vyšší obrat nerovná se vyšší zisk. Pokud nastavíte příliš nízkou marži s vidinou vysokých obratů, můžete se snadno dostat do ztráty.

Svou marži můžete zvýšit nejen zvýšením prodejní ceny, ale také snížením nákladů. Pokud by další zvyšování cen vedlo k horší konkurenceschopnosti, zamyslete se, kde můžete ušetřit.

Jak se počítá marže? 4 základní způsoby

V praxi se k výpočtu ziskové marže přistupuje různými způsoby, které lze kombinovat pro dosažení optimálních finančních výsledků.

Marže podle nákladů

Základním způsobem určení marže je nákladově orientovaná cenotvorba. Ta jednoduše spočívá v tom, že si k nákupní (nebo výrobní) ceně zboží připočtete všechny náklady spojené s podnikáním a také požadovaný zisk.

Tento způsob cenotvorby však nezohledňuje specifika trhu, jako je poptávka, sezonnost, přidaná hodnota, konkurence apod., a tím pádem může vést k podhodnocení prodávaných produktů. Přesto by každý podnikatel měl k výpočtu nákladově orientované marže přistoupit, jelikož tímto způsobem zjistíte minimální cenu, za kterou můžete své zboží prodávat, aby vaše podnikání zůstalo ziskové.

Marže podle poptávky

Poptávkově orientovaná cenotvorba vyžaduje důkladnou znalost trhu a zákaznického chování. Musíte vědět, kolik jsou zákazníci aktuálně ochotni za vaše zboží zaplatit. Poptávka se významně odvíjí od sezony, regionu i dalších ekonomických faktorů.

Marže podle hodnoty

Hodnotově orientovaná marže odráží, jakou subjektivní důležitost má vaše zboží pro kupujícího. Obvykle se aplikuje u luxusního, personalizovaného, specializovaného či jinak výjimečného zboží. Přidanou hodnotou zboží může být i aktuální trend či nadstandardní kvalita zboží nebo zákaznického servisu.

Marže podle konkurence

Používá se v konkurenčních odvětvích, jako je například prodej potravin, elektroniky, módy apod. Zde si musíte ujasnit, zda chcete konkurovat nižší cenou, anebo lepšími službami. V prvním případě musíte nastavit marži nižší, než má vaše konkurence. V druhém případě můžete mít vyšší marži, ale s důrazem na přidanou hodnotu.

TIP: Kalkulačka pro výpočet marže a ceny výrobku ke stažení zdarma

Stanovení ceny za produkt vám může výrazně usnadnit náš praktický nástroj Cenotvorba – výroba, který vám ukáže, co všechno byste měli započítat do nákladů, a spočítá vám ideální cenu za výrobek.

Marži pravidelně přizpůsobujte svým cílům a trhu  

V praxi se běžně výše zmíněné způsoby výpočtu marže kombinují a v průběhu roku mění. Obvyklé je to například u sezonního zboží nebo při změnách na trhu (nová konkurence apod.).

Vaše hrubá marže a cenová strategie musí odrážet i vaše dlouhodobé podnikatelské cíle a vývoj vašeho byznysu. Začínající podnikatel nasazuje při vstupu na trh obvykle nižší ceny než etablovaná společnost s věrnými zákazníky apod. Záleží také na tom, zda chcete zvýšit svůj podíl na trhu, maximalizovat zisk nebo třeba vytvořit exkluzivní brand. To vše musíte při stanovení marže a ceny výrobku zohlednit.

Přistupujte proto k marži flexibilně a dynamicky ji měňte tak, aby vždy odpovídala vašim cílům, situaci na trhu a přinášela vám zisk.