Nové obchodní modely: jak připravit svůj byznys na budoucnost?

Nákupní chování se v posledních letech proměňuje rychleji než kdy dřív. Zákazníkům už nestačí samotné zboží či služba – očekávají přidanou hodnotu, osobní přístup, flexibilitu a jasný výsledek. Jak na tuto změnu reagovat, ať už stojíte v čele velké firmy, menší společnosti, nebo podnikáte jako živnostník?

Subscription economy neboli předplatné produktů a služeb

Předplatné už dávno není doménou pouze médií či fitness center. Výhody tohoto modelu mohou využít takřka všichni prodejci či poskytovatelé služeb.

Principem je, že zákazník místo vlastnění nebo jednorázového využití platí pravidelně za přístup k produktu nebo službě, obvykle měsíčně nebo ročně. Mezi hlavní výhody tohoto modelu pro podnikatele patří zejména stabilní cashflow, lepší předvídatelnost příjmů či možnost budování dlouhodobého vztahu se zákazníky.

Reklama

Jak vybrat vhodný produkt/službu pro model předplatného?

Může jít v podstatě o jakékoliv produkty nebo služby, které zákazník potřebuje dlouhodobě a u nichž jste zároveň schopni poskytnout něco navíc.

Netradičním, ale funkčním příkladem může být pánský oblek. Jako prodejce můžete nabídnout službu, kdy budete garantovat, že za fixní měsíční poplatek bude mít zákazník vždy určitý počet obleků v perfektním stavu. Tj. zajistíte šití na míru, opravy a úpravy či výměny poškozených kusů. Prodejce kosmetiky zase může zajistit pravidelnou odbornou diagnostiku pleti a dodávky produktů dle specifických potřeb konkrétního zákazníka.  

Na co si dát pozor?

U subscription modelu je klíčová správná cenotvorba, která rozhoduje o konkurenceschopnosti, cashflow i udržitelnosti vašeho byznys modelu. V ceně musíte zohlednit, že získání zákazníka je dražší, ale jeho dlouhodobá hodnota je vyšší. Realisticky odhadněte, jak dlouho u vás průměrný zákazník zůstane a jaká bude míra odchodovosti.

Pro lepší konkurenceschopnost i atraktivitu nabídněte více tarifů. Nezapomeňte do nich zahrnout veškeré vedlejší náklady, které budou vyšší než v případě běžného prodeje, a u dlouhodobých členství také možnou inflaci a zvyšování nákladů.

Freemium a „razor-and-blades“ model

Jde o dva různé modely, které spojuje to, že základní produkt nebo služba jsou levné či zdarma, často dokonce pro podnikatele ztrátové. V případě freemium jde typicky o digitální službu s omezenou verzí zdarma a s placenými pokročilými funkcemi nebo exkluzivním obsahem. U razor-and-blades prodejce vydělává na prodeji doplňků a spotřebního materiálu k fyzickému produktu.

Výhodou pro podnikatele je především snadná akvizice dlouhodobých zákazníků a vyšší retence. 

Pro jaké produkty je tento model vhodný?

Zejména pro produkty, u nichž je pro fungování nutná pravidelná spotřeba doplňků. Může jít například o kombinace jako čističky vzduchu a filtry, tiskárny a tonery, holicí strojky a hlavice apod.

Na co si dát pozor?

Aby model fungoval, musí existovat technická bariéra k použití alternativ. Jinými slovy musí být pro zákazníka nemožné či složité použít neznačkové nebo konkurenční doplňky. Je vhodné si proto nechat originální systém patentovat.

Produkt jako služba (Product-as-a-Service) a usage-based model

Vy jako prodejce zůstáváte vlastníkem produktu a poskytujete ho jako službu. Zákazník tedy nic nekupuje, ale platí za používání vašeho produktu. Nejběžnějším příkladem je leasing automobilů.

Díky tomuto modelu můžete snadněji budovat dlouhodobý vztah se zákazníky a snížit bariéru vstupu – zákazník nejenže nemusí pořizovat drahé produkty, ale navíc nemá starosti s jejich údržbou či prodejem ve chvíli, kdy je již nepotřebuje.

Pro jaké produkty je tento model vhodný?

Zejména pro produkty s vysokou pořizovací cenou, proměnlivým využitím či rychlým technologickým vývojem. Velmi úspěšný je tento model v B2B segmentu – ať už jde o pronájem výrobních strojů nebo třeba výpočetního výkonu. Firemní klienti totiž často upřednostňují předvídatelný a flexibilní měsíční náklad před vysokou jednorázovou investicí.  

Své produkty ale můžete pronajímat i běžným zákazníkům. Příkladem jsou notebooky (automatická výměna jednou ročně za nejnovější model), nářadí (po dobu trvání rekonstrukce domu svépomocí) či sportovní náčiní apod.

Na co si dát pozor?

Jde o model náročný na kapitál a vstupní investice. Příjmy přicházejí až postupně a mohou být značně kolísavé, a proto musíte mít pod kontrolou své cashflow. Ve finančním plánování vždy pracujte s několika možnými scénáři a do nákladů zahrňte servis, upgrade, repase i logistiku. Smluvně ukotvěte odpovědnost za škody na pronajatých produktech.

Platformový model

Tento byznys model spočívá v tom, že firma nevyrábí produkt, ale propojuje dvě skupiny uživatelů – prodejce a zákazníky (např. marketplace platformy) nebo poskytovatele služeb a zákazníky (např. rezervační systémy). Vy jako provozovatel platformy vyděláváte na provizi, poplatcích nebo reklamě.

Pro jaké produkty a služby je tento model vhodný?

Co se týče produktů, velmi úspěšné jsou platformy propojující prodejce z určitého segmentu, jako je móda, bydlení apod. U služeb může jít o jakékoliv odvětví s potenciálem sdílené ekonomiky (ubytování, doprava, řemesla, freelancing apod.).

Na co si dát pozor?

Trh s online platformami je již značně přesycený. Předem si proto ověřte, zda má váš nápad potenciál dlouhodobě budovat stabilní zákaznickou komunitu. Nemusí přitom jít o další konkurenci k obřím marketplace, úspěšné mohou být i projekty zaměřené na úzkou a specifickou cílovou skupinu.

Myslete na to, že hodnota platformy a možnosti její monetizace rostou až s počtem uživatelů. Nepodceňte proto investice do marketingu a bezchybné uživatelské zkušenosti.