5 fází vánoční sezony: Jak se mění nákupní chování zákazníků?

Vánoční sezona pro obchodníky začíná už koncem září a končí v lednu. Jde o poměrně dlouhé období, které má několik vrcholů. Každá fáze je přitom něčím specifická. Co byste o nich měli vědět a jak je zohlednit ve svém marketingu?

Jedna vánoční kampaň nestačí

Někteří zákazníci nakupují téměř výhradně během jedné z fází, jiní klidně během všech. V obou případech se však jejich nálady, motivace a očekávání v průběhu vánoční sezony mění.

Proto si nevystačíte s jednou velkou vánoční kampaní. Propagaci musíte správně rozfázovat, načasovat a přizpůsobit tomu, co zrovna lidé hledají a očekávají. V každé fázi funguje jiný tón a obsah komunikace, prodává se jiný typ zboží a lidé hledají informace na jiných kanálech.

Co byste tedy o fázích vánočního nakupování měli vědět?

Reklama

První fáze: plánování a nároční zákazníci

Tato fáze probíhá od konce září zhruba do konce října. Prodeje sice ještě výrazně nerostou, ale mnoho zákazníků se na vánoční nákupy pečlivě připravuje. Dělají si rešerše, zkoumají trendy i nabídku na trhu. Chtějí získat co nejvíce informací a svůj výběr důkladně promyslet.

V tomto období nakupují zejména nároční zákazníci, kteří hledají dražší zboží s vysokou přidanou hodnotou pro obdarovaného.

Co v této fázi ocení zákazníci?

• Dostatek informací a osobní přístup,
• nakupování v klidu,
• personalizované, luxusní nebo jinak výjimečné zboží.

Jak v této fázi prodávat?

Zatím to se sváteční atmosférou nepřehánějte. Zákazníky, kteří na Vánoce ještě nemají ani pomyšlení, byste zbytečně odradili. A ti, kteří nakupují s předstihem, mohou mít pocit, že je sváteční shon už předběhl.  

V komunikaci zdůrazňujte připravenost a plánování. Poskytujte zákazníkům dostatek informací, odborné poradenství a perfektní zákaznický servis.

Druhá fáze: vánoční atmosféra v plném proudu

Začátkem listopadu se zákazníci postupně dostávají do vánoční nálady. Nasaďte proto vánoční grafiku a začněte ladit své kampaně do sváteční atmosféry. Zvýrazněte sezonní produkty a své zboží prezentujte jako dárky.

V listopadu lidé nakupují promyšlené dárky pro své nejbližší, kterým chtějí udělat radost. Nabídněte inspiraci a tipy těm, kteří tápou. Nezapomeňte, že vašimi zákazníky jsou lidé, kteří váš druh zboží možná běžně nenakupují.

Co hledají zákazníci?

• Vánoční atmosféru,
• inspiraci,
• osobní a promyšlené dárky pro nejbližší. 

Jak komunikovat se zákazníky?

V textech i vizuálech vsaďte na pozitivní emoce, tradice a kouzlo Vánoc. Na svém e-shopu zvýrazněte produkty, které jsou vhodné jako dárek, a vysvětlete jejich přidanou hodnotu pro obdarovaného. Přinášejte inspiraci, jak udělat radost blízkým.

V tomto období však myslete na enormní konkurenci. Snažte se proto odlišit a oslovovat zákazníky originálními způsoby.

Třetí fáze: peak sales a slevy

Období od konce listopadu do poloviny prosince představuje vrchol nákupní sezony, na který připadá i Black Friday. Lidé utrácejí nejvíce, ale nechtějí nad výběrem moc přemýšlet. Většinou pořizují dárky pro širší rodinu, přátele a kolegy, a k tomu také neplánované drobnosti pro nejbližší. Tedy převážně zboží bez hlubšího osobního významu.

Black Friday letos připadá na 28. listopad 2025. I když je tato akce v ČR známá a oblíbená, není u nás vrcholem sezony. Dle dat GoPay nejvíce plateb tradičně probíhá v období mezi 10. a 15. prosincem, což potvrzují i statistiky největších českých e-shopů a dopravců.

Co v tomto období motivuje zákazníky k nakupování?

• Ceny a slevy,
• první dojem bez zdlouhavého rozhodování,
• hity a trendy.

Jak oslovit zákazníky?

Zákazníci chtějí nakoupit rychle a levně, často jsou proto při rozhodování impulzivní a spontánní. Vsaďte na skvělý první dojem a nákupy „na jistotu“. Zvýrazněte zboží, se kterým zákazníci neudělají chybu, např. top dárek pro dědečka, nejprodávanější hračka v roce 2025 apod.

V tomto období berou obchody útokem i lovci slev, takže myslete i na úpravu cen. Zákazníci často vyhledávají nejnižší ceny na srovnávačích, kde nesmíte chybět. Výbornou strategií je i remarketing, tedy cílené oslovovaní lidí, kteří již váš web navštívili.

Čtvrtá fáze: dárky na poslední chvíli

Od poloviny prosince až do samotného Štědrého dne přichází poslední a nejvíce stresující fáze předvánočních nákupů. Lidé v této chvíli už většinou nehledají smysluplné dárky, mnohdy jde o nákupy „z povinnosti“. Typicky se prodávají kosmetické balíčky, vouchery, potřeby do domácnosti či drobné dekorace. 

Lidé jsou pod tlakem, a proto se jim snažte nákup co nejvíce usnadnit. Vsaďte na jednoduchost, dostupnost a rychlost.

Co hledají zákazníci?

• Rychlý a snadný nákup,
• univerzální dárky za přijatelnou cenu,
• dárkové poukazy.

Jak se na tuto fázi připravit?

Největším lákadlem v této chvíli není cena, ale dostupnost. Na všech kanálech zdůrazňujte garanci dodání do Vánoc a svůj závazek dodržte za každou cenu. Posilněte personální kapacity, naskladněte dostatek zboží a vylaďte logistiku. Pokud vyčerpáte své kapacity, propagujte online dárkové poukazy.

Pátá fáze: ani po Vánocích to nekončí

Vánoční sezona pokračuje i po svátcích. Lidé využívají obdržené dárkové poukazy, vyhledávají povánoční výprodeje nebo vyměňují nevhodné dárky. Často si chtějí sami udělat radost a odměnit se za náročné období.

Nezapomeňte také sezonu vyhodnotit a promyslet, co udělat příští rok líp. Hledejte cesty, jak si udržet nové zákazníky. A začněte se připravovat na další nákupní sezonu – tentokrát spojenou s novoročními předsevzetími.